「今日はいい商談でしたね」
「はい。お客様も、かなり興味ありそうでした」
「で、提案書には何を書きます？」
……急に、会議室が静かになる。
初回商談の直後にこんな時間を過ごした営業担当者へ、この記事を書いています。相手の話はよく聞いた。雑談も盛り上がった。画面越しでも手応えはあった。それなのに、提案書を開くと指が止まる。「いい商談」は感想です。提案の材料ではありません。
もちろん、営業担当者が怠けていたわけではないと思います。相手も初回で全部を話せるとは限りませんし、いきなり予算と決裁者だけを詰めれば場の空気は凍ります。だからこそ必要なのは、質問リストを20個に増やすことではなく、何を事実として持ち帰り、何をまだ仮説として残すかを決めることです。
この記事では、個別提案を作る営業担当者が、初回商談で持ち帰りたい5つの事実を整理します。聞けなかった項目の扱い、商談後のメモ、次回の確認文、提案を急がない判断まで書きます。最後の一行シートだけでも、次の商談で使ってください。
なぜ「聞いたはず」なのに、書けないのか
商談後のメモに「業務効率化に課題」「AI活用に関心」「提案を希望」と書いてある。見た目はそれらしい。でも、相手の実際の仕事を一行も再現できないなら、そのメモから個別提案は作れません。「業務効率化」は課題の名前ではなく、幅広い願望の名前だからです。
詰まる理由は三つあります。相手の言葉と営業の解釈が混ざる。「営業が忙しい」が、確認なしで「提案書の自動化が必要」に変わる。困る場面を聞く前に解決策へ飛ぶ。「AIでできます」と言った瞬間、資料探しなのか社内確認なのか分からないまま製品説明が始まる。次の約束が「資料を送ります」で終わる。誰が何を確かめるか決まらず、数日後に「ご検討いかがですか」と尋ねることになる。
厳しい言い方をします。提案書が書けない商談を文章力の問題として扱っても直りません。提案前に確かめるべきことが空欄なのです。 まずは空欄を見つけましょう。
商談の目的は、質問を全部埋めることではありません。相手が変えたい仕事と、提案前に確かめるべきことを分けて持ち帰ることです。質問の順番は相手の話に合わせて変えてかまいません。答えが出なかった欄には、営業側の推測を入れず「未確認」と書きます。以下の5つはBREW UPの実務提案です。
1. 今、どう進めているか
製品名や課題名より先に、直近の実例を尋ねます。「前回その仕事が発生したとき、誰が何をしましたか」。工程を時系列で聞くと、一般論より具体的な場面が見えます。顧客名や機密情報まで聞く必要はありません。工程が分かれば十分です。
たとえば「商談後にメモを整える→過去の提案を探す→使える事例か上長に確認する→顧客へ論点を返す」。この流れが描けて初めて、「AIを使いたい」がどの仕事の話なのか見えてきます。聞いた事実と営業側の解釈は別の欄へ書きます。
2. どこで止まり、誰に影響するか
「大変です」だけでは提案の優先順位は決まりません。資料を探す時間なのか、確認の往復なのか、顧客への返答待ちなのか。止まる場面と、困る人を一つ挙げてもらいます。営業だけが困るのか、上長も確認待ちなのか、顧客への返信が遅れるのか。影響を金額へ無理に換算する必要はありません。
ここで「何時間減らせます」と言いたくなっても、測っていないなら言わない。数値を作るより、相手と同じ場面を見ていることの方が大事です。
3. なぜ今、見直すのか
新しい担当者が増えた、商談数が増えた、既存のやり方で困る出来事があった。見直しの理由はさまざまです。時期が不明なら、「いつまでに何が分かれば次の判断ができますか」と聞きます。相手が急いでいない場合も、その事実を残します。こちらの四半期末が近いことと、相手が今動く理由は別物です。
4. 何を見て決めるか
「決裁者は誰ですか」と急に聞くより、今回の選択で心配していることや、社内で確かめる項目を聞く方が自然な場合があります。品質、利用条件、費用、運用負担などを相手の言葉で記録します。営業側が勝手に判断基準を補いません。
意思決定に関わる人が分からなければ、「次に検討するとき、どなたと何を確認しますか」と聞けばよい。役職名だけを集めて、判断の中身が空欄になる方が危険です。
5. 次に何を一緒に確かめるか
商談の終わりに、未確認の問い、確認する人、次の連絡時期を合わせます。「今日の話では、提案準備のうち資料探しと利用可否の確認が重そうです。次回までに、どちらが先に困っているか確かめてもよいですか」。相手が違うと言えば、その場で直せます。
次の一手は、提案書とは限りません。工程の確認、関係者との短い会話、公開資料の共有、あるいは今回は見送る判断もあります。提案の準備に必要な資料があれば、提出の可否と扱い方を確認します。資料を受け取れない段階でも、公開情報と架空例で論点を整理できます。
質問攻めにしない聞き方
5つの欄を埋めようとして、相手の発言を途中で切らないでください。尋問になった瞬間、必要な場面ほど聞けなくなります。会話の流れの中で一つの実例を深掘りし、残りは確認として置きます。
ここから次の記入例までは、同じ架空の初回商談です。 相手は、顧客ごとに提案書を作るBtoB企業の営業責任者。私たちは、その営業チームの仕事の進め方を一緒に見直す立場です。ここでいう「提案準備」は、相手企業の営業担当が、その先の顧客へ出す提案書の準備を指します。私たちがこの商談の後に相手へ出す提案書とは、別の仕事です。
相手から最初に聞けたのは、「商談後の提案に時間がかかり、顧客への次の連絡が遅れる」ということだけ。資料探し、構成、社内確認のどこが主な原因かは、まだ分かっていません。だから「そうですよね」で終わらせず、直近の一件についてこう聞きます。
「直近の一件だと、どこからどこまでを提案準備と呼んでいますか。資料探し、構成、社内確認のうち、止まりやすいのはどこでしょう」
相手が答えられなければ、選択肢を押し付けず「今はまだ分からないですね。次回までに一件だけ振り返ってみますか」と置く。初回商談で空欄があることは失敗ではありません。空欄を事実のように塗ることが失敗です。
架空例：発言と仮説を分ける
| メモ | 記入例 |
|---|---|
| 顧客の発言 | 「商談後、担当が過去資料を探して提案を作るため、次の連絡が遅れる」 |
| 営業の仮説 | 資料の置き場所だけでなく、使ってよい事例の判断にも時間がかかるかもしれない |
| 未確認の問い | どの工程が最も長いか。過去提案の利用条件を誰が確認するか |
| 次の約束 | 担当者が工程を確認し、翌週、提案準備の流れを一緒に見直す |
これは説明用の架空例です。実顧客の商談や改善結果ではありません。仮説を顧客の事実へ書き換えないことが、次の提案を外さない第一歩です。
この段階で「AIで提案書を自動作成しましょう」と結論を出すのは早い。詰まっているのが資料探しなら参照先の整理が先かもしれません。使える事例の判断なら、利用条件の明確化が先かもしれません。AIが必要かどうかも、工程を分けてから判断できます。いま提案できるのは、完成した解決策ではなく、検証の順番です。
商談後30分でやること。提案書を開く前に
まずメモを5欄に移し、空欄に印を付けます。次に、その空欄が提案の結論を変えるかを見ます。「資料探し」と「利用判断」のどちらが主因か分からないなら、完成提案は急がない方がいい。一方、導入時期が未定でも、工程を一緒に整理する短い次回会話は設定できます。
確認文も用意します。これは文例であり、この記事を読んだだけで相手へ送信するものではありません。
本日はありがとうございました。提案準備では、過去資料を探すことと、利用できるか確認することの二つが負担になっていると理解しました。認識が違えば教えてください。次回は直近の一件で、どちらに時間がかかっているかを一緒に確認できればと思います。こちらも確認用の項目をまとめてお送りします。
「認識が違えば教えてください」の一文は、こちらの仮説を相手の事実として確定させないためです。連絡時期は商談で合わせた予定に従います。返信が来なければ「相手は困っていない」と決めつけません。
では、いつ提案書を書いていいのか
「全部分かるまで提案しない」では、いつまでも前に進みません。逆に、空欄だらけの提案書を急いで送れば、相手に確認作業を押し付けます。判断の目安は、空欄が提案の結論を変えるかです。
相手が困る工程と、何を変えたいかが確かめられたなら、そこを軸に提案の骨子を書けます。ただし、費用や実施時期、扱える資料などの未確認事項は「要確認」と明記する。提案書の中でも、確認済みの現状、こちらの仮説、次に決めることを分けます。
一方、資料探しが原因なのか、利用の承認が原因なのかで解決策が変わるなら、完成版を作るより先に確認の場を設けます。「次回は一件の工程を見て、どちらを先に直すべきか決めたい」と伝える方が、立派な提案書を外すより誠実です。
相手が今は判断しないと言っているなら、期限を営業側だけで置かないことも大切です。必要な情報を渡し、相手が次に確認したい時期を聞く。「保留」は商談の敗北ではなく、相手の検討状況です。次の接点の理由がないまま追いかけると、せっかく聞けた話まで雑に扱うことになります。
提案書を開く前に、チーム内で一度こう問いかけてください。「この一文は、相手が言ったことか。こちらの仮説か。未確認か」。それだけで、もっともらしい思い込みが混ざる場所を見つけられます。
結果は「提案書を送れたか」だけで見ない
この記事の方法を一件で試したら、結果を三段階で見ます。事実が増えたか。次の確認が合意されたか。提案の論点が相手に修正されたか。 「提案書を送った」は実行であって、相手の課題を理解できた証拠ではありません。面談や契約に至ったかは、さらに先の別の結果です。
うまくいかなかったときも原因を分けます。事実が増えなければ、抽象的な質問をやめて「直近の一件」に戻る。相手が次回確認に乗れなければ、時期や優先順位が合っているかを聞く。提案の論点を大きく直されたら、どの仮説を事実と取り違えたかを見る。相手の返答が観測できないなら、評価を「未確認」として残します。
初回商談の質を、営業担当者の話術だけで測らないでください。相手と一緒に次に何を確かめるかまで作れたか。そこが次の提案へつながる実務の境目です。
持ち帰り用の一行メモ
直近の一件と工程／止まる場所／困る人／今見直す理由と時期／判断時に見ること／顧客の発言／営業の仮説／未確認の問い／次に確認する人／連絡する時期。まず次の商談1件で、埋まった項目と空欄を確認してください。空欄があれば、提案書を書く前に聞く問いが分かります。情報の取り扱いは自社と相手のルールに従い、不要な顧客情報は持ち出さないでください。
まとめと次の一歩
初回商談で必要なのは、質問数よりも、相手の事実とこちらの仮説を分け、次に確かめることを合意することです。5つのメモを使って一件だけ振り返ってみてください。空欄が分かり、次に誰と確かめるかが決まれば、提案書は「思い出しながら書くもの」から「確かめた事実で組み立てるもの」へ変わります。
もしこのシートで「聞くべきことは分かった。でも商談後の記録が散らばり、次回提案に毎回つなげられない」と分かったら、brewcrew Salesの考え方で商談後から次の提案準備までの考え方を紹介しています。実顧客データを使う体験には別途開始条件の確認が必要です。まずは手元の一件にシートを使ってみてください。
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※5つのメモはBREW UPの実務提案です。架空例は顧客実績ではありません。
